Чим залучити туристів до міста. Як привабити туристів у гостьовий будинок. Як залучити туристів до турфірми - коротка інструкція

Подумайте, що робить ваше місто унікальним?Для цього складіть список всіх подій та пам'яток, які є у вашому місті. Туристів більше цікавлять речі, якими вони можу зайнятися та побачити у місті, а не те, де воно знаходиться. Насамперед туристи дізнаються, які розваги доступні в місті, і лише потім – де воно розташоване. Приклади: спостереження білих ночей у Санкт-Петербурзі чи скелелазіння у Красноярську.

• Зосередьтеся на унікальних для міста заходах та визначних місцях. Навіть невелика або дивна пам'ятка може привернути увагу відвідувачів і до міста (від найбільшої у світі скріпки для паперів до штучних хвиль на річці). Запитайте себе: «Чому це місто варто відвідати? Що є такого, чого туристи не зможуть отримати чи побачити десь ще?»
• Попрацюйте разом з комітетом розвитку туризму і зосередьте свою увагу на трьох найцікавіших речах, які може запропонувати ваше місто. Чим більше фактів ви надасте, тим цікавішим стане місто для туристів.

Звідки взяти туристів? Індивідуальному підприємцю, який вирішив зайнятися прийомом туристів, доцільно розпочати свій бізнес з пошуку туроператора, якому він може запропонувати свої послуги з розміщення туристів.

Власник гостьового будинку пропонує послуги з розміщення туристів, а також озвучує додаткові послуги обраному туропертору. Туроператор у свою чергу укладає з власником гостьового будинку договір про спільну діяльність, де прописується форма винагороди туроператора за пошуки туристів для гостьового будинку. При цьому власник отримує право укладати договір з іншими туроператорами та турагентами на постачання туристів. Рекомендується докладно зупинятися на цих деталях, оскільки сільські жителі не підозрюють про відповідальність, пов'язану з роботою з людьми. Договірна робота з досвідченим туроператором дисциплінує власника гостьового будинку, надає можливість підвищення кваліфікації у сфері туризму.

Робота із створення турпродукту сільського туризму.

Щоб залучити до сільської родини на відпочинок туристів, необхідно запропонувати їм набір послуг, необхідний задоволення потреб відпочиваючих. Турпродукт - це набір послуг, що складається з послуг з проживання, харчування, екскурсійного обслуговування, страхування та доставки. На початку року організатор накопичує інформацію, які послуги може надавати кожен гостьовий будинок. Крім того, зазвичай туроператор розробляє додатково спеціальні тури, щоб пропозиція селян була привабливою.

Робота з просування турпродукту ринку турпослуг.

Тепер необхідно зробити так, щоб про пропозиції селян дізнався потенційний споживач. Для цього туроператор виготовляє рекламну інформацію (буклети, описи, фотографії). Головним рекламним матеріалом служить каталог об'єктів сільського туризму, в якому описано та показано кожен гостьовий будинок. Каталог видається достатнім тиражем, щоб турфірми-агенти різних міст могли показати клієнтам гостьові будинки. Туроператор також бере на себе витрати на участь у туристичних виставках та робочих зустрічах туристських фірм у різних містах Росії. Туроператору рекомендується розміщувати в Інтернеті сайт про сільський туризм. Таким чином, інформація про сільський туристичний об'єкт може дійти до мешканця будь-якої країни. Туроператор займається також зовнішньою рекламою об'єктів сільського туризму, знаходить кошти розміщення реклами на рекламних щитах й у різних інформаційних сервісних центрах для туристів.Власник житла може сам залучати туристів до свого гостьового будинку. Для цього він може виставити на дорозі вказівник до свого будинку.

Організація прийому туристів.

Зустріч, оформлення, знайомство із місцевими умовами. Бронювання гостьового будинку здійснюється, як правило, наперед туроператором. Тому необхідно зустріти гостя в обумовленому місці та проводити його у гостьовий будинок. Якщо гість приїжджає на власному автомобілі, то, розмістивши його на присадибній ділянці або в гаражі, слід приступити до процедури оформлення. Якщо гість приїхав через туроператора, він пред'являє ваучер (розроблений туроператором), заповнений турфірмою і завіреною печаткою, і путівку. У цих документах міститься достатньо інформації, необхідної для виписки власної квитанції – Бланка суворої звітності. Один екземпляр квитанції видається гостю, один залишається у власника. На підставі цієї квитанції власник робить пізніше запис до своєї книги доходів. Якщо гість приїхав самостійно, то власник просить пред'явити документи і виписує квитанцію (БСО), вказуючи в ній необхідну інформацію. Істотно полегшить майбутні відносини чіткий письмовий договір, запроваджений у обов'язкові відносини між гостьовим будинком та туристом. Далі власник знайомить гостя та його групу з гостьовим будинком, правилами проживання, з вимогами щодо пожежної безпеки, показує, де знаходяться ключі, відро для сміття та інше. Рекомендується також проінформувати гостей про місцеві умови, розклад руху рейсових автобусів, природні об'єкти, культурні та інші заходи.

Що розуміється під здатністю уважно та доброзичливо поставитися до гостей?

Здатність бути гнучким Господарем і швидко вносити зміни в обладнання будинку в залежності від складу групи гостей (установити дитяче ліжко, зробити пандуси для переміщення інвалідного візка, встановити або прибрати спальні місця, забезпечити шампурами та ін.)

Наявність домовленості з іншими селянами на надання додаткових послугсвоїм гостям, якщо ці послуги не надаються централізовано

Уміння вирішувати конфліктні ситуації (шукати та знаходити причину неприємності у собі)

Підтримка радісної атмосфери у своєму гостьовому будинку.

Увага до найменшого прохання гостей (замінити зайвий раз рушник, просушити підмочену дитиною білизну, подзвонити по телефону та ін.)

Здатність взяти до уваги будь-яке зауваження гостей

Прагнення підвищувати якість послуг

Проживання.

Тимчасове проживання – основна послуга, що надається усіма гостьовими будинками. Комфорт та зручність є основними критеріями якості послуг у сфері сільського туризму. Кімнати для гостей та інші житлові та господарські приміщення повинні утримуватися в чистоті та не мати неприємних запахів. Якщо від власника гостьового будинку не залежить усунення зовнішнього та внутрішнього джерела шуму та запаху, то гостей про це слід попередити. Влітку на вікнах і кватирках необхідно мати сітки від комах. Обов'язково попередити гостя, що курити у гостьовому будинку забороняється. Бажано мати внутрішні правила користування гостьовим будинком (Додаток № 1), складені власником.

Живлення.

Для самостійного приготування їжі гостю надається обладнана кухня. На кухні повинні бути бездоганна чистота та необхідне обладнання (кухонні меблі, холодильник, шафа для зберігання продуктів та посуду, електропобутові прилади). Приготування їжі власником житла не належить до послуги здачі житла в оренду або короткострокове проживання.

Вирішення конфліктних та спірних питань.

У будь-якому бізнесі можуть виникати конфліктні чи навколоконфліктні ситуації. Туристи - це насамперед споживачі, які платять, щоб отримати приємне, цікаве, максимально комфортне та невтомне проведення часу. Навколоконфліктні ситуації породжуються суттєвою різницею між очікуваннями туриста та його конкретними враженнями, отриманими від поїздки та проживання. Наприклад, вартість послуг гостьового будинку здалася туристу завищеною за відсутності необхідних побутових санітарно-гігієнічних умов (немає гарячої води, холодний туалет у дворі та ін.). Такі ситуації можуть бути, коли власник самостійно приймає гостей. Вони не виникають, якщо туристи приїжджають від досвідченого туроператора чи турагента, які попереджають туриста заздалегідь про всі нюанси гостьового будинку. Конфліктні ситуації пов'язані з так званими «важкими» клієнтами, яких ставляться надмірно вимогливі гості. Але; практика прийому гостей «зеленими будинками» на Алтаї показує, що такі ситуації трапляються дуже рідко, тому що власники «зелених будинків» ставляться до гостей уважно та гостинно.

Власникам гостьових будинків необхідно пам'ятати, що їхнє господарство не є окремим суб'єктом туріндустрії. Воно, як будь-який інший готель, перебуває у тісній взаємодії з туроператором та турагентом, які також відповідають за своїми зобов'язаннями. Підтримка репутації хорошого та надійного партнера – запорука подальшого процвітання бізнесу власника гостьового будинку.

Додаткові послуги гостьового будинку.

До стандартного набору послуг сільських гостьових будинків зазвичай входить лише проживання. Для залучення туристів біля Республіки Алтай прийнято базовий набір послуг гостьових будинків, надання яких власником обов'язково: проживання, надання обладнаної кухні, надання лазні 1 раз (якщо оплачено щонайменше трьох днів проживання), паркування автомобіля біля присадибної ділянки, зелень з грядки. Всі ці послуги входять до вартості проживання. Інші платні послуги вважаються додатковими, які необхідні підвищення конкурентоспроможності. Склад додаткових послуг визначається власником самостійно залежно від попиту клієнта. Рекомендується використовувати такі послуги як «Топка лазні з наданням віника», «Катання на коні», «Продаж продукції підсобного господарства», «Транспортні послуги на власному автомобілі господаря (оренда автомобіля)», «Використання дров для приготування шашликів та багаття, каміна» , "Надання телефону для міжміських переговорів", "Розміщення автомобіля гостя в гаражі власника будинку", "Прийом собак (домашніх тварин)".

Ціноутворення та взаєморозрахунки.

Ціни на гостьовий будинок розрізняють роздрібні (кінцеві для клієнта) і оптові (для проміжних ланок).

Роздрібні ціни

Якщо турист звертається безпосередньо до власника гостьового будинку, то роздрібна ціна може коливатися залежно від їхньої домовленості.

1. Роздрібні ціниповинні залишатися єдиними у будь-якій точці реалізації, якщо туристи залучаються через турагентів чи туроператорів. Іншими словами, якщо клієнт прибув через посередників (від турагентств, від туроператора), він повинен отримати інформацію про ціну таку саму, яку він отримав від посередників. У цьому випадку дотримуються договірні умови і не «підставляються» бізнес-партнери. Це основна умова для всіх учасників ланцюжка. При дотриманні домовленості про підтримку єдиної ціни послуги гостьового будинку не обрізається потік туристів, оскільки із нею систематично працюють у містах.

Оптові ціни(ціни нетто) на послуги гостьових будинків виставляються туроператорам та турагентам, які включають послуги гостьових будинків у свій турпродукт. Оскільки саме ці партнери займаються дорогою рекламою, то вони повинні мати при продажі місць розміщення у гостьових будинках дохід, що покриває їх витрати. Цей дохід називається у туризмі агентською винагородою чи комісією. Зазвичай це становить 10% вартості розміщення. Оптові ціни коливаються в залежності від сезону, від внеску партнера в рекламу сільського туризму, від обсягу продажу. Якщо у власника житла встановився міцний діловий зв'язок із будь-якою турфірмою, яка його не забуває і постійно шле клієнтів, то можливе збільшення винагороди від 12% до 30%.

Найбільш доцільний такий підхід: власник гостьового будинку розробляє гнучкі роздрібні ціни на різні сезони та включає туди комісію посередників, яка може становити 10 – 30%. Потім ці ціни пропонуються різним фірмам. В цьому випадку власник не заплутається, і всі його гості отримають однакову інформацію.

Важливо: якщо власник гостьового будинку повідомляє гостям, що він готовий прийняти їх за нижчою вартістю наступного разу, якщо вони приїдуть безпосередньо, то він позбавляє заробітку своїх партнерів, які з часом дізнаються про це та припинять працювати з ним.

Тому кожен власник гостьового будинку повинен для себе вирішити, яким чином він залучатиме туристів: через посередників-партнерів або проводити самостійну рекламну діяльність. Тут потрібно зробити вибір. Якщо використовуються обидва види роботи, свої зобов'язання перед партнерами треба твердо виконувати.

Поки що власник будинку є підприємцем, який не має сертифікату безпеки на розміщення туристів, він не має юридичного права рекламувати свої послуги. Турфірми, які дбають про свою репутацію, не укладатимуть договори з таким підприємцем, тому що в цьому випадку не забезпечена безпека туристів і, як наслідок, у разі нещасного випадку з клієнтом відповідальність нестиме фірма, яка відправила туриста в таке місце відпочинку.

Взаєморозрахунки виробляються таким чином:

1. Якщо турист сплатив путівку в міському турагентстві, то туроператор отримує гроші в касу або на свій розрахунковий рахунок у банку шляхом внесення або перерахування грошових коштів і розраховується з власником.
2. Якщо турист безпосередньо приїхав до власника гостьового будинку, то власник зобов'язаний перерахувати туроператору частину доходу.

Основний принцип – оплата відбувається на початку відпочинку туристів. Власнику слід враховувати, що гроші, що надійшли, остаточно стають заробленими після від'їзду туриста, якщо його відпочинок закінчився благополучно. Якщо відпочинок тривалий, то краще взяти оплату частинами. Плата за додаткові послуги гостьового будинку залишається повністю у розпорядженні власника житла, організатор не несе відповідальності за їхню якість. Ця обставина має бути прописана у договорі між гостьовим будинком та туроператором.

Питання ціноутворення складні та конфліктні. Тому в них має бути повна ясність для обох сторін. В економіці діє закон: хто заробляє більше, той має велику відповідальність. При прийомі гостей через туроператора частка власника житла зазвичай набагато більша за частку туроператора. Тому у разі подачі туристом рекламації (скарги на обслуговування з вимогою компенсувати збитки) більшу частку відшкодовуватиме власник гостьового будинку.

Щоб російська провінція стала туристично привабливою, потрібна повноцінна співпраця влади з бізнесом та населенням.

Про це говорили учасники Міжрегіонального туристичного форуму "Історія Росії в малих містах", що пройшов у Костромі.

Сьогодні у країні налічується близько 700 малих міст, але цікавими для туристів можна вважати одиниці. До Асоціації малих туристських міст, наприклад, входять лише вісім членів: Азов, Дмитров, Єлабуга, Кунгур, Мишкін, Суздаль, Тобольськ та Угліч. Крім названих є, звичайно, й інші привабливі "малі" точки на російській карті, але в будь-якому випадку це крихти порівняно із загальним масивом не використаних поки що можливостей.

Тим часом туризм для периферії - найсерйозніше, а часом і єдине джерело економічного розвитку. Представник маленького французького містечка Провен, що брав участь у конференції, під Парижем Брюно Барон-Рено назвав абсолютно фантастичні за російськими мірками цифри: у цьому 10-тисячному містечку щороку буває 700 тисяч туристів. Такий рекорд поки що недосяжний навіть для лідерів вітчизняного провінційного туризму.

Про те, які проблеми не дають російській туріндустрії здійнятися, змушуючи повзати, добре відомо. Про слабкий розвиток інфраструктури не говорив, мабуть, лише лінивий. Але поряд із нестачею нормальних готелів навіть у "спочатку туристичних регіонах" у нас проявляється, наприклад, проблема відсутності стандартизації готельних послуг.

Приїжджаючи до кожного наступного готелю аналогічної зірковості, ти не впевнений, чи там будуть шампунь, тапочки. Все абсолютно несподівано і щоразу по-різному, - зауважила член комісії Громадської палати РФ з регіонального розвитку та місцевого самоврядування Світлана Розворотньова. Окреме, на її погляд, лихо - дорожнеча транспортного сполучення. Квитки на Байкал чи Алтай у нас дорожчі, ніж у Лондон чи Рим, через що турпотоки перерозподіляються на користь закордону.

Але головна проблема, яка серйозно перешкоджає розвитку турбізнесу в муніципалітетах, на думку Світлани Розворотневої, банальна незацікавленість у цьому глав. муніципальних утворень. Це один із наслідків існуючих міжбюджетних відносин, які дуже завузили дохідну базу муніципалітетів, оскільки податки від діяльності бізнесу до місцевих бюджетів майже не потрапляють.

Культурно-пізнавальний туризм дає мало віддачі. Найприбутковіші поїздки – на відпочинок

Нинішня міжбюджетна система породжує утриманство, оскільки більш як половина доходів муніципалітетів формується за рахунок допомоги з вищих бюджетів, - вважає експерт. - Набувається стійкий стереотип: що гірше ти працюєш, то більше отримуєш. Відповідно, зникає стимул робити та розвивати щось самим.

Ми зараз готуємо серйозний пакет пропозицій щодо перерозподілу повноважень та фінансових ресурсів у структурі міжбюджетних відносин таким чином, щоби значна частка доходної частини місцевих бюджетів залишалася на місцях. Це виключно важливе завдання, – повідомив президент Спілки малих міст РФ Євген Марков.

Але навіть якщо ініціатива є і голова невеликого містащосили шукає креативні рішення щодо залучення туристів, нерідко він віддає перевагу реалізації великих проектів, забуваючи, що малому місту насамперед потрібні малі програми.

Глава одного з муніципальних утворень, що має унікальний туристичний потенціал, пояснював мені так: якщо він поставить завод або велике готельне підприємство, це буде зрозуміло і відчутно, - розповів на форумі заступник керівника Ростуризму Євген Писаревський. - А якщо розвивати підприємництво, невеликі готелі, народні художні промисли, сільгосппідприємства, що постачають продукцію для туристів, фінансовий результат буде помітним не одразу. Це все так. Але треба розуміти, що розвиток малого та середнього турбізнесу насамперед веде до соціального благополуччя регіону: люди будуть зайняті справою, працевлаштовані. Вони забезпечуватимуть у регіоні стабільність. Тобто матеріальні та нематеріальні показники мають бути гармонізовані між собою.

На думку Євгена Писаревського, треба, звісно, ​​будувати й великі готельні комплексиАле перевага малих міст у тому, що громадяни, що живуть в урбаністичних центрах, приїжджають сюди, щоб насолоджуватися спокійним відпочинком в екологічному та незахаращеному просторі. І ці переваги треба наголошувати.

Однак мила погляду пастораль, особливо в її сьогоднішньому часто убогому вигляді, насправді дуже тендітна. За словами Євгена Маркова, процеси концентрації фінансових і трудових ресурсів, що відбуваються сьогодні, в декількох найбільших містах країни можуть призвести до опустіння периферії і відтоку звідти найбільш перспективних, енергійних і, що найсумніше, молодих кадрів, які якраз і могли б розвивати там туризм:

Необхідно докласти всіх зусиль, щоб запобігти нарощуванню цього колосального дестабілізуючого розвитку країни процесу - концентрації ресурсів, глобалізації, що загрожує навіть зникненням російської провінції.

При цьому самі малі міста мають триматися разом: спільно розвивати туризм набагато простіше та зручніше. Євген Марков упевнений, що з цією метою потрібно формувати міжмуніципальні групи малих міст, створювати довкола них транспортні кластери.

Слабка міжмуніципальна співпраця вважає гальмом для провінційного туризму і Світлана Розворотньова. За її словами, якщо в якомусь містечку вирішили розвиватися як туристичний центр, там рідко замислюються над тим, щоб об'єднатися у цьому прагненні із сусідніми муніципалітетами та створити єдину програму.

І все-таки головне у туристичному розвитку території, як вважає головний редактор журналу "Територія та планування" Ганна Курбатова, чітке розуміння потенційних можливостей муніципалітету та чітке уявлення про те, що вони здатні принести.

Коли ви складатимете маркетингові стратегії ваших міст, ви повинні чітко усвідомлювати те, на яку категорію туристів ви орієнтуєтеся, скільки грошей є у цих людей і на що вони їх витрачатимуть, - порадила вона присутнім на конференції представникам регіонів. - Тому що, судячи з побачених презентацій, у регіонах розвивається дуже усереднений підхід із погляду моделі гостинності.

За словами експерта, туризм – це насамперед економіка, і якщо люди приїжджають у те чи інше місце, але не витрачають там гроші, то витрати, які несуть муніципальний та інші бюджети, практично залишаються безповоротними.

Сьогодні ми чекаємо на державні вкладення у культурно-пізнавальний туризм, де отримуємо відносно невелику віддачу, - каже Ганна Курбатова. - Набагато більше коштів гості залишають на святах ( подійний туризм), але найприбутковіший вид - це поїздки заради відпочинку. І саме в індустрію розваг та релаксу найохочіше йдуть приватні кошти. Тому необхідно створювати такі умови, що провокують вкладення інвесторів.

Хоча й хороша маркетингова програма теж, як з'ясувалося, не є панацеєю. Вирішення якогось одного завдання з кількох неминуче призводить до перекосу. Приклад тому – тверське місто Вишній Волочок. Сюди було залучено московських інвесторів і архітекторів, вкладено великі кошти, підтягнуто значні інтелектуальні ресурси. В результаті місто отримало туристичну маркетингову програму, а потім - навіть премію на Венеціанському бієнале архітектури як місто, де на основі російського контексту показано наше історичне майбутнє.

Але це місто з абсолютно деградованим міським середовищем. Він не має жодних послуг з погляду відпочинку, розваг, інфраструктури. Тому, розпочавши з комунікацій, влада не досягла результату з погляду підвищення економічної привабливості та взагалі привабливості міста як об'єкта показу, - вважає Ганна Курбатова.

За словами Світлани Розворотневої, "складається враження, що велика кількість пам'ятників у регіонах просто відключає мізки" і що наш зародковий туризм страждає орієнтацією на дуже вузьку цільову аудиторію - "таких інтелігентних дам бальзаківського віку, які щось знають з історії, літератури, мистецтва та із задоволенням дивляться церкви та музеї". Тим часом на ринку практично немає пропозицій для дітей та молоді. Та й звідки їм взятися, якщо більшість малих історичних міст мають непрезентабельний зовнішній вигляд. Реставрацією і підтримкою своїх пам'яток, зокрема і федерального значення, належним чином займаються, на жаль, переважно самі муніципали у межах своїх убогих бюджетів.

Так, за словами заступника голови адміністрації Углицького району Ярославської області Олени Каньової, в Угличі 167 пам'яток історії та архітектури, але за десятиліття федеральний бюджет вклав у них 17 мільйонів рублів, обласний – трохи менше, а місцевий бюджет та інвестори – понад 300 мільйонів.

І це – незважаючи на очевидне недофінансування із вищих бюджетів – конкретний приклад урочистості ініціативи. Досягти успіху можна завжди - було б бажання. Чому, наприклад, у рязанському містіКасимові, що стоїть на березі Оки, з архітектурним ансамблемне гірше, ніж у Суздалі, - за словами учасника форуму, "порожнеча: ні сувенірних лавок, ні ресторанів, все закрито"? А в ярославському Мишкіні, навпаки, кожен теплохід зустрічають із піснями та танцями, намагаючись залучити туристів у місто. У цьому точно винен не федеральний бюджет…

Розвиток туристичних програм міст та регіонів неможливо здійснити лише зусиллями влади, - підсумовує Світлана Розворотньова. - Щоб ці програми реалізувалися та працювали, потрібна повноцінна співпраця з бізнес-спільнотою і, безумовно, обов'язкове залучення громадськості до цих процесів. Там, де це відбувається, турбізнес починає розвиватись. Там, де цього немає, всі розроблені в адміністраціях програми залишаються мертвонародженим продуктом.

Наша країна – це величезна територія, що містить у собі цілу скарбницю різних багатств: природних, архітектурних, творів мистецтва та багатьох інших.

Протягом довгих років (особливо в період «залізної завіси») іноземці сприймали нашу країну як засніжену снігом з великими кучугурами, що лежить на землі цілий рік, а по вулицях російських ходять бродять білі ведмеді. Однак, на щастя, «залізна завіса» була піднята, і тепер у свідомості людей із зарубіжжя склалася інша думка про Росію, і згідно зі статистичними даними, можна з упевненістю стверджувати, що жителі інших держав з кожним роком дедалі більше виявляють інтерес до вивчення нашої держави. .

Що ж приваблює іноземців у нашій країні?

По-перше, це дивовижна історія, яка не схожа на жодну іншу. Російські царі, їх династії, революції, комуністичне минуле – усе це відклало друк і світову історію. Іноземцям хочеться на власні очі побачити нашу державу, підтвердивши або спростувавши думку, що склалася про неї, навіяна уроками світової історії, газетною чи журнальною інформацією, політичними оцінками. Тому багато іноземних туристів прагнуть відвідати російські історичні музеї.

По-друге, це наша культура, яка вважається великою гордістю російського народу. Російська культура протягом тривалого часу займає і займатиме гідне місце у світовій культурі. Російський балет славиться на весь світ. Російський театр дуже цікавий для іноземців. Російська література – ​​це окреме слово. Достоєвський, Толстой, Пушкін, Лермонтов – прізвища цих російських геніїв літератури знає кожен іноземець. А російська музика? Запальні російські мелодії з танцями захоплюють будь-якого іноземного туриста. А російська класична музика? Чайковський, Прокоф'єв, Мусорський, твори цих великих композиторів відомі у всьому світі. Цим і пояснюється інтерес з боку іноземних туристів до відвідування російських театрів, концертних залів та консерваторій, читальних залівбібліотек та книгарень, музеїв культури.

По-третє, це традиції нашого народу. Масляна з гарячими млинцями, Новий рік, який відзначають перші чотирнадцять днів з початку року, різдвяні ворожіння на святвечір, яблучний та медовий спас – все це характерно лише для нашого російського народу, і так незвичайно для іноземця. От і приїжджають до нас із різних куточків планети, щоб побачити те, що для них просто дивина.

По-четверте, це російська кухня. Сибірські пельмені, густий борщ, наваристі щі, ніжний оселедець під шубою, рум'яні млинці, м'які розтяги та багато іншого – ось чим любить ласувати іноземний турист, прибувши до Росії. Російський народ любить смачно поїсти, що й відбиває у своїй національній кухні. Наша їжа проста та ситна. І кожному іноземцю приходиться до душі.

По-п'яте, це величезна територія нашої країни, кожен куточок якої містить у собі безцінні скарби. Московський регіон, Санкт-Петербург – це міста величезні перлини нашої країни. Саме в них зосереджені основні пам'ятки нашої держави – Кремль та Червона площа, Палацова площа, Зимовий палац, Петропавлівська фортеця. Також тут розташовані основні музеї держави – Музей образотворчих мистецтвімені А.С.Пушкіна, Ермітаж, Третьяковська галерея та багато інших. Тут же знаходяться і найкращі театри країни та концертні зали – знаменитий на весь світ Великий Театр, Малий театр, Театр оперети, концертна залаімені П.І.Чайковського тощо.

По-шосте, це унікальні природні місця, які цікаві не тільки для вивчення, але й гарного відпочинку. Озеро Байкал із захоплюючою рибалкою, Кавказькі мінеральні водиз лікувальною мінеральною водою, Сочі з чудовим пляжним відпочинкомЯкутія з катанням у мороз на санях, запряженими собаками, холодний Мурманськ зі сніговими горами для лижного спуску, Карелія – російська Лапландія з походами на лижах по засніженій тайзі, гірський Урал також створений для чудових лижних катань.

Усіх багатств Росії і не перерахувати. Кожному туристу потрібно мінімум один рік здійснювати хоча б одну подорож нашою матінкою-землею, і то не вистачить, щоб ретельно вивчити її. Ось така вона, наша Росія, наша батьківщина та наша гордість.

Тут важливо додати, що однієї назви для успіху замало. Необхідно підкріпити таке позиціонування відповідними організаційними заходами, тобто щоб усі бажаючі повінчатись у Ростові Великому справді могли безперешкодно це зробити.

ПРИКЛАД 41

Поряд з культурно-пізнавальними та оздоровчими турами влада Чехії робить ставку на весільний туризм. Чехія в цьому напрямі має цілу низку переваг: центр Європи та Шенгенську зону, можливість організувати торжество з меншими витратами порівняно з іншими країнами Європи, а також юридичний аспект. Шлюб, укладений у Чехії, визнається офіційним у всьому світі. До переваг можна віднести і можливості проведення урочистостей у різній обстановці: починаючи від середньовічних замків і закінчуючи сучасними готелями та прекрасними парками.

2. Прив'язка подорожі до проблемної ситуації

Йдеться про сегмент мандрівників, стурбованих якоюсь серйозною проблемою та яким подорож може піти на користь

ПРИКЛАД 42

В індійському місті Мумбай подружнім парам, які зібралися розлучатися, пропонують особливий тур: екзотичну подорож у супроводі психолога (консультанта з сімейних відносин). У результаті відпочинок ненав'язливо поєднується з психотерапією, покликаної зміцнити сім'ю та врятувати її від розвалу. Дана пропозиція розрахована на сімейні пари зі США та Великобританії. До речі, в Індії торгується один шлюб зі ста, і розлучення вважається ганьбою.

Є багато життєвих ситуацій, які, на жаль, не враховуються розробниками туристичних маршрутіві творцями туроб'єктів, починаючи від поїздок святими місцями для бездітних пар і людей, що впали в депресію після втрати близьких, і закінчуючи пляжами для повних людей, які соромляться з'явитися в купальнику на звичайних пляжах. Але, безумовно, «проблемні» тури не повинні бути спекуляцією на нещастя інших, а мають справді допомагати у важкій життєвій ситуації, тоді й реклама не знадобиться – «сарафанне радіо» візьме всю роботу на себе.

3. Прив'язка до стану здоров'я

Стан здоров'я не обов'язково пов'язаний із віком. Взяти хоча б алергію, стрес або безсоння, які сьогодні широко поширені серед людей різного віку. Йдеться про відпочинок або екскурсійних маршрутахдля вагітних жінок, для людей з обмеженими фізичними можливостями, для людей, які недавно перенесли складну операцію або, наприклад, що сидять на дієті. Сегментування за станом здоров'я може використовуватися як санаторіями, а й іншими напрямами туризму.

ПРИКЛАД 43

З інтерв'ю з Ольгою Соловйовою, виконавчим директором ДУП «Московська соціальна гарантія», що організує поїздки для пенсіонерів.

«Автобусний тур у нас зазвичай триває два дні, але ми не женемо наших підопічних за маршрутом, як це іноді роблять у турах Золотим кільцем. Ми даємо час спокійно все подивитися, не поспішаючи прогулятися містом, перекусити, купити сувеніри. Ми вибираємо хороші автобуси і обов'язково робимо санітарні зупинки щогодини-півтори. Лікарі кажуть, що людям похилого віку необхідно розминати ноги. Заздалегідь попереджаємо перевізника, що нашим туристам в автобусі потрібно ставити старі фільми, наприклад, про Шуріка, а не Зоряні війни». Добре, що зараз є багато обладнаних заправок, де є нормальні туалети. Для бабусь навіть сучасні заправки – окрема пам'ятка.

Днями до нас звернулися з поради ветеранів щодо екскурсій. Але для них обов'язковою умовою був тур без ночівлі. Вони готові їхати 200 км на один кінець, але ввечері повернутися до Москви. Звичайно, такі тури стомлюючі, але вони набагато дешевші, можна вкластися в 700-800 руб. з особи, включаючи всі екскурсії та квитки. Крім того, у багатьох людей похилого віку є кішки-собаки, яких нема з ким залишити, тому надовго вони не готові їхати з дому».

ПРИКЛАД 44

Турфірми, що організовують автобусні екскурсії для інвалідів зі слуху, не завжди враховують, що цим туристам дуже важливо бачити екскурсовода, який володіє сурдоперекладом. Тому в автобусі має бути або два екскурсоводи (на початку та в середині салону), або два екрани, на які йде трансляція екскурсії.

4. Прив'язка до способу життя

У кожного з нас свої звички, які за вмілого використання можуть стати джерелом доходу для території та організацій, що займаються туризмом. «Сови» та «жайворонки», які курять і не палять, ті, хто не їсть після 18.00, і любителі нічних перекусів, нудисти та фізкультурники… Цей список можна продовжувати довго. Пропозиція особливих умов відпочинку або туристичних програм, що враховують інтереси кожної з цих груп, допоможе привернути увагу цільової групи і виділитися на тлі конкурентів.

ПРИКЛАД 45

Не всі турфірми цікавляться уподобаннями туристів щодо їжі, зокрема, дотриманням постів і вегетаріанством. В результаті в новорічних та різдвяних екскурсійних турахтуристи, що постять, з сумом відмовляються від алкоголю, салатів, м'ясних і рибних делікатесів, вартість яких, на жаль, врахована в ціні путівки.

Сюди ж можна віднести і прихильність до братів наших менших. Не секрет, що любителі домашніх вихованців, вирушаючи в подорож, стикаються з багатьма проблемами. Допомога у вирішенні цих проблем теж спосіб відбудови від конкурентів. Готелі для кішок і собак, а також рибок та свійських рослин все впевненіше входять у наше життя, але цим справа не обмежується.

ПРИКЛАД 46

В Італії є пляжі, доступні для відпочинку із собаками. Власники пляжів подбали не лише про спеціальні лежаки для собак та майданчики для ігор, але навіть про собачі душові. На собачому пляжі можна купити корм, іграшки та аксесуари для своїх улюбленців, а по сусідству розташована ветеринарна клініка.

ПРИКЛАД 47

В американському Діснейленді відкрили розкішний готель для котів та собак. У звіряток тут є все, як у людей, навіть кондиціонери, аквапарк та VIP-номери з телевізорами та внутрішніми двориками. Цікаво, що поряд із традиційними домашніми улюбленцями тут можуть розміститися і дрібні тварини: хом'яки, кролики та морські свинки. Брати наші менші також можуть (мабуть, за допомогою господарів) замовити їжу в номер.

5. Прив'язка до способу пересування

У мережі Інтернет можна зустріти десятки, якщо не сотні, спільнот мандрівників, які вважають за краще використовувати в поїздках особливі транспортні засоби. Причому спосіб пересування тягне за собою особливі вимоги до маршруту та розміщення. Облік цих вимог та їх анонсування у рекламі – гарний спосібвиділитися і натомість конкурентів і застовпити у себе певний сегмент. Вибір великий: лижники, велосипедисти, любителі коней, баггі та квадроциклів, авто- та мототуристи, власники сплавних засобів, парапланеристи та ін.

ПРИКЛАД 48

У Білорусі на берегах річок почали активно з'являтися агросадиби. Їхні Клієнти – це учасники сплавів, які останнім часом набувають великої популярності у мешканців та гостей Білорусі. З'ясувалося, що чимала частина водників віддає перевагу ночі в наметі комфортного будиночка з душем, туалетом та домашньою їжею.

З архіву консалтингової компанії «Конкретика»

ПРИКЛАД 49

Деякі авіакомпанії, прагнучи залучити більше пасажирів на свої рейси, оголошують акції безкоштовного провезеннягірськолижного спорядження на популярних гірськолижних напрямках: Швейцарія, Австрія, Німеччина, Франція, Андорра та ін.

6. Прив'язка до складу подорожуючих

Туризм, орієнтований на дітей, не є дивиною. Дитячі санаторії, кафе, перукарні, освітні та ігрові центриє у багатьох російських містах та регіонах. У той самий час створення спеціальних продуктів там, де їх раніше був, незмінно привертає увагу.

ПРИКЛАД 50

Мережа готелів Swissotel має спеціальні дитячі номери. Інтер'єр номерів варіюватиметься залежно від вікової категорії юного відвідувача: для немовлят, дітей шкільного віку та підлітків. Юних гостей готелю порадують іграшками, ігровими приставками, фільмами та коміксами, а також дитячим меню. Але дитячі номери будуть пов'язані з батьківськими дверима – для спокою.

За матеріалами РІА Новини

Відбудуватися від конкурентів можна прямо протилежним методом – ввівши заборона відвідування дітьми тих чи інших об'єктів.

ПРИКЛАД 51

У США з'явився список американських ресторанів, куди небажаний вхід з дітьми. Зокрема, не пускають відвідувачів з дітьми молодше шести або семи років, а тим, хто все ж таки прийшов з дитиною, рекомендують галасливі заклади по сусідству. Ставка зроблена на тих відвідувачів, хто не хоче, щоб приємна атмосфера обіду або вечері була порушена бурхливими емоціями малюків або погано вихованих дітей.

7. Прив'язка до минулого візиту

Помічено, що з цікавістю відвідують ті місця, із якими пов'язані важливі етапи чи події у житті. Цільовою групою тут можуть бути випускники навчальних закладів, військовослужбовці та жителі, які переїхали в інші міста та регіони, люди, які тут познайомилися чи народилися, діти та онуки колишніх мешканців. В цьому випадку навіть немає необхідності розробляти якийсь особливий тур, достатньо нагадати аудиторії про те, як приємно повернутися до місць свого дитинства чи молодості через роки, – одним словом, ностальгічний туризм.

ПРИКЛАД 52

90 % іноземних туристів Сахаліні – жителі Японії, оскільки до 1950 р. Сахалін був окупований японцями, і там збереглося багато їх поховань. Японські туристи приїжджають до могил предків. Японці розробляли планування Південно-Сахалінська, побудували вузькоколійну залізницю, що збереглася, та інші споруди.

З опитувань консалтингової компанії «Конкретика»

ПРИКЛАД 53

Екскурсоводи розповідають, що туристи, які приїжджають до Москви через 20–30 років з моменту останнього візиту, обов'язково хочуть побачити, як змінилися дорогі для них серцю місця: рідний виш, школа, перше місце роботи тощо.

З архіву консалтингової компанії «Конкретика»

ПРИКЛАД 54

На Першому каналі ТБ не перший рік йде програма «Мій родовід», в якій російські зірки відвідують рідні місця своїх предків, вивчають документи у місцевих архівах, складаючи історію своєї родини. Ідея цього проекту цілком може використовуватись для залучення туристів заради знайомства з історією свого роду.

8. Прив'язка до місця проживання, клімату

Можна назвати це лукавством, але сприйняття туроб'єкта справді залежить від того, де турист живе і що він звик бачити довкола. Те, що для одних – буденність, для інших може бути межею мрій. Одні туристи їдуть за чистим снігом, інші – за теплом і сонцем, хтось готовий платити за вид гірських вершин, а хтось, навпаки, за простори безкрайніх степів. Є й такі, хто спеціально їде у далекі краї, щоб подивитися, як цвітуть вишневі та яблуневі сади та поля тюльпанів. Додамо сюди цілющі рослини, особливі продукти харчування, атмосферний тиск і вологість та отримаємо підказку про сегмент, для якого відпочинок у тутешніх місцях рекомендований.

ПРИКЛАД 55

Жителі Плеса стверджують, що гості, які приїжджають у це крихітне містечко на Волзі з мегаполісів, напрочуд добре висипаються завдяки надзвичайно свіжому повітрі.

9. Прив'язка до хобі, інтересів

Тематичні тури стають дедалі популярнішими. Це і маршрути для любителів фотографій, і спеціальні подорожі для гурманів, і поїздки для шанувальників танців та йоги, і тури зі збору лікарських трав тощо. Сюди ж можна віднести різноманітні тематичні зльоти, фестивалі та чемпіонати.

ПРИКЛАД 56

Довгі роки любителі авторської пісні з'їжджалися до Самарської області на Грушинський фестиваль. Тепер до нього додався і фестиваль електронної музики та екстремального спорту«ГЕС», що проходить у липні неподалік Тольятті. На це свято приїжджають професіонали та любителі кайтинга, скайдайвін-га, мотофристайлу, велотріалу, скейтборду, а також роликів, пейнтболу, паркуру та цілого ряду інших видів спорту, включаючи традиційний пляжний волейбол, футбол та ін. А вздовж берегів у ці дні регата. Фоном фестивалю є концерти електронної музики, лазерні та танцювальні шоу. У 2010 році на фестиваль з'їхалися 300 діджеїв не лише з Росії, а й з-за кордону, а також танцювальні команди.

За матеріалами Ratanews.ru

ПРИКЛАД 57

У Великому Новгороді проводиться чемпіонат Росії з квідичу - гри, відомої за книгами про Гаррі Поттера. Найкращі команди країни з Москви та Санкт-Петербурга – понад сто гравців – приїжджають до міста для участі у серії матчів. Також у Новгороді туристам пропонується виїзд на пленер з новгородськими художниками, які не лише поділяться професійними порадами, а й познайомлять із історією міста та області.

ПРИКЛАД 58

В Адигеї організовуються гастрономічні тури, в рамках яких туристи дегустують страви національної кухні, а також навчаються правильно їх готувати.

Це далеко не всі критерії, за якими можна сегментувати туристичний ринок, щоб знайти свою нішу чи розробити новий турпродукт. А якщо взяти як критерій віросповідання туристів? У Пермі, наприклад, розроблено спеціальні мусульманські маршрути. Інший цікавий приклад – Ізраїль, який пропонує росіянкам тури з метою пошуку супутника життя, оскільки жінок в Ізраїлі менше, ніж чоловіків, а багато ізраїльтян добре говорять російською.

Ще раз повторю: необхідно стежити за популярними ідеями, що витають у суспільстві та серед туристів, зокрема звертати увагу на популярні ТВ-проекти, а також аналізувати діяльність сусідів-конкурентів та гравців закордонного туристичного ринку.

Замість резюме: з нашої практики

Переважна більшість підприємців-новачків припускаються однієї й тієї ж помилки: вони хочуть обслуговувати виключно великих = багатих Клієнтів. І не хочуть у своїх бізнес-мріях «заморочуватися» з дрібними та бідними. Але, на жаль, суспільство так улаштоване, що багатих мало, а бідних багато. Тому працювати треба з тими, які є, виявляючи їх реальні стереотипи та потреби та пропонуючи відповідний продукт. Крім того, повторимо, при роботі з VIP-клієнтами продавець отримує ще й потік капризів.

Неподалік Санкт-Петербурга на березі Фінської затоки є ряд готелів і пансіонатів, які по буднях у міжсезоння порожні (завантаження менше 10%). При цьому персонал і лікарі працюють, отримують зарплату... Заміське шосе, що веде з міста до готелів, у міжсезоння вільне, тому дорога навіть увечері займає не більше години. У Санкт-Петербурзі з його п'ятьма мільйонами жителів цілком реально знайти платоспроможних людей, які:

Вважали за краще після роботи виїхати за місто, викупатися в басейні або попаритися в лазні, отримати масаж, повечеряти в ресторані готелю, а не вдома на кухні, де треба готувати, мити, прибирати;

Займаються інтелектуальною працею (журналісти, письменники, дизайнери, архітектори, аналітики тощо), яким для продуктивної роботи необхідна спокійна атмосфера з мінімумом побутових турбот (а вид на Фінську затоку так заспокоює);

Відновлюються після лікування, але не хочуть жити у санаторії поряд із пенсіонерами;

Затіяли ремонт у міській квартирі і прагнуть зробити перепочинок, вирвавшись із пилу та безладдя;

Перебувають у сварці зі своїми домашніми і хочуть просто побути одні – обміркувати своє життя-буття

Але щоб вони задумалися про поїздку до пансіонату, їм потрібно зробити конкретну пропозицію, промовивши характерні для них стереотипи. Адже перераховані групи громадян (читай: сегменти) можуть і не підозрювати про таке проведення часу, оскільки жоден готель (!) їм саме цене пропонував…

Розділ 6
Де шукати ідеї для створення визначних пам'яток

Треба думати, – суворо сказав Остап, – мене,

наприклад, годують ідеї.

Ілля Ільф, Євген Петров. Золоте теля

Одним із найпопулярніших туристичних міст світу є Лондон. Він неодноразово за останні 10 років ставав лідером рейтингу популярності, складеного авторитетною компанією Euromonitor International (www.euromonitor.com). Столиця Великобританії випереджає Нью-Йорк, Сінгапур, Бангкок, Париж, Куала-Лумпур та інші світові центри туризму та приймає щороку понад 15 млн. туристів. Гості з усього світу приїжджають до Лондона помилуватися Букінгемським палацом та Вестмінстерським абатством, Тауерським мостом та Трафальгарською площею, відвідати собор Святого Павла, Британський музей та ще сотні музеїв та пам'яток архітектури та мистецтва різних епох. На додачу до цього гостей британської столиці чекають мальовничі набережні, бульвари, площі та парки, затишні кафе, ресторани та паби та, нарешті, розкішні магазини.

«Але у нас не Лондон, – слушно заперечить читач із невеликого містечка. - Ні палаців, ні парків, ні ошатних площ. Інша історична спадщина, інша культура і рівень життя, та й ми знаходимося не за два кроки від центру Європи, а, висловлюючись мовою російських народних казок, за горами, за долами, за дрімучими лісами…» Чим заманювати туристів у цій ситуації?

Не лукавитимемо: створити туристичний потік у кілька мільйонів людей на рік, не маючи пам'яток світового масштабу (природних чи рукотворних), майже нереально. Чому майже? Тому що у житті завжди є місце подвигу. Або диву - кому як подобається. Зрештою, всі шедеври були кимось створені. Проте повернемося до сьогоднішнього дня.

По перше,перегляньте приклади 77, 79, 82, 87, 97, 98, 132, 135, 140, 161, 164, 309. У них використані дуже прості та доступні ресурси.Потрібно просто взяти та зробити. Не боги горщики обпалюють.

По-друге,далеко не завжди туристи вирушають у подорож заради знайомства з великими творами.

Нерідко стимулом до поїздки служить прагнення розвіятися, відключитися від роботи та повсякденного побуту, занурившись у нову атмосферу, отримати свіжі враження. Ці прості людські бажання дають шанс у туризмі навіть тим містам та селам, де з визначними пам'ятками негусто. Щоправда, для того, щоб залучити тисячі росіян із сусідніх регіонів (мільйони іноземців поки зачекають), доведеться вкласти багато сил у створення цікавих об'єктів і не відмовлятися від цієї витівки, якщо за рік-два гостей виявиться, як і раніше, мало. Справа в тому, що звички туристів формуються роками і, за оцінками фахівців турфірм, перші відчутні результати просування нових об'єктів виявляються через три роки.

Буває, і раніше, але це скоріше виняток із правил. У туризмі, як і в будь-якому іншому бізнесі, чим цікавіша ідея і точніше попадання в цільову групу, тим менший термін окупності проекту.

Де взяти хорошу ідею? Один з надійних варіантів – проаналізувати чужий досвід та творчодоопрацювати його під власні ресурси, стереотипи туристів та поточну ситуацію на ринку. З цим досвідом ви познайомитеся в розділах 6, 7 і 8. Але перш ніж приступити до його вивчення, я хочу зупинитися ще на одному дуже важливому моменті.

Світовий досвід показує, що краще створювати не одну визначну пам'ятку, а цілу серію об'єктів різного масштабу,заради знайомства з якими туристи наважаться вирушити в дорогу. Якісь із них будуть «якорями» (за аналогією з якірними орендарями в супермаркетах), а інші – приємним доповненням (я називаю їх «заоднооб'єктами»). Загальне відчуття від території має бути наступним: тут багато чого можна подивитися, спробувати, дізнатися, відчути. Одним словом, цілий букет вражень, нудьгувати не доведеться. Тому, крім визначних пам'яток, корисно передбачити для туриста спектр додаткових послуг та сервісів,які зроблять його перебування більш комфортним і цікавим (докладніше про сервіс та допослуг ми поговоримо в розділі 8), а також допоможуть вирішити ряд супутніх завдань. Адже завдання «привернути увагу до пам'ятки чи міста загалом» далеко не єдине. У туризмі, як і заводі, треба як зуміти зробити хороший продукт, а й зробити виробництво рентабельним.

Перелік додаткових завдань, які слід взяти до уваги, розмірковуючи над створенням визначних пам'яток та супутніх послуг, наведено у таблиці № 7.

Таблиця №7

До речі, про дітей. Дуже часто батьки, які приїхали у те чи інше місце у відпустку або на вихідні, і раді б сходити до театру, на вечірнє розважальне шоу чи нічну екскурсію, Але їм нема з ким залишити дітей. За кордоном для цієї мети передбачені няні або дитячі кімнати в готелях. У нашій країні їх можна зустріти хіба що в готелях категорії «5 зірок», та й не скрізь. Організаторам шоу для дорослих для збільшення потоку гостей також корисно подумати про дітей. Думаю, натяк зрозумілий.

Є й інші супутні завдання, але у таблиці наведено найхарактерніші. А тепер перейдемо до знайомства із успішним досвідом.

Багато наведених нижче прикладів демонструє, що туристичною пам'яткою може стати практично все, що завгодно. Питання в тому, як обіграти наявні ресурси (див. розділ 3 та таблицю № 6) та людські стереотипи. Популярністю у туристів можуть користуватися:

1) архітектурні рішення;

2) окремі елементи міського середовища;

4) спеціалісти;

5) заводи та фабрики;

6) природні об'єкти;

7) музичні та кінотвори;

8) відсутність прийнятих стандартів;

9) свята, фестивалі, конкурси, змагання;

10) об'єкти спортивної тематики.

Розглянемо ці блоки на прикладах із російської та світової практики.